Biznes

Jak wyceniać swoją pracę?

0

Przedstawiam zapis kolejnej rozmowy, jaką przeprowadziłyśmy razem z Ewą Nowaczyk – Przybylak z magazynu „W podróży”. Tym razem zastanawiałyśmy się, jakimi metodami najlepiej wyceniać swoją pracę. Zapraszam do lektury tutaj oraz w pięknym i szybkim Pendolino.

W podróży_11_2015Nie zaniżajmy cen!

W biznesie trzeba zarabiać, a praca po kosztach nie ma sensu. Dlatego mawia: „Lepiej robić nic, skoro mam nic nie zarobić”. Dominika Nawrocka – autorka bloga „Kobieta i pieniądze” i współwłaścicielka agencji marketingu internetowego – radzi, jak wyceniać własną pracę.

Rozmawiała: Ewa Nowaczyk-Przybylak

Według danych GUS mamy w Polsce ponad milion jednoosobowych „przedsiębiorstw”, czyli osób na tzw. samozatrudnieniu. Taki sposób funkcjonowania na rynku pracy wymusza konieczność kalkulowania cen własnych usług. Wiele osób tego nie potrafi. Jak znaleźć odpowiedź na pytanie klienta: „Za ile mi pani/pan to zrobi”?

Są różne modele wyceny pracy. W przypadku usług – pierwszą i najlepszą metodą jest oszacowanie czasu potrzebnego na wykonanie zlecenia. Drugi krok to ustalenie stawki godzinowej za swoją pracę. Powinna się na nią składać średnia kosztów ponoszonych w związku z naszą pracą i marża, czyli suma, którą chcemy zarobić.

Średnia kosztów?

Tak. Aby ją wyliczyć, należy zsumować koszty funkcjonowania naszej „firmy”, a więc: ZUS, podatki, wynajem pomieszczenia, obsługę księgową, telefon, stronę internetowej i tak dalej. Tę sumę dzielimy przez 160 godzin, bo tyle standardowo pracuje się w miesiącu. W efekcie zyskujemy wiedzę, jaki jest koszt godziny naszej pracy, aby wyjść na zero z kosztami firmowymi. Do tego marża. Tak wyliczamy kwotę wynagrodzenia za godzinę pracy, którą oferujemy klientowi. Można też określić tzw. ryczałt za usługę, czyli z góry określoną kwotę, w ramach której wykonuje się pewien zakres działań. Aby go oszacować, warto skorzystać z wcześniejszego wyliczenia godzinowego.

Kiedy wybrać ryczałt, a kiedy wycenę konkretnej usługi? W podróży_11_2015_1

Klienci chętniej wybierają ryczałt, gdy współpraca jest długoterminowa, bo zwykle dzięki temu mogą zyskać więcej od zleceniobiorcy. W przypadku małych zleceń warto oprzeć się na stawkach godzinowych, nawet w sytuacji, gdy klient chce z góry wiedzieć, ile zapłaci. Przykładowo: grafik wykonuje projekt katalogu. Jaką cenę podać klientowi? Należy oszacować, ile czasu zajmie praca nad projektem plus doliczyć godziny na wprowadzenie poprawek, które zawsze się pojawiają. Sumę godzin pomnożyć przez stawkę godzinową i mamy bazę do dalszej kalkulacji.

Bazę do dalszej kalkulacji? Myślałam, że to już koniec!

A nasz zarobek? Do bazy doliczamy marżę, co najmniej 30 procent, żeby opłacało się pracować. To właśnie marża jest naszym zarobkiem. Warto porównać stawki na rynku, żeby nie zaniżać i nie zawyżać. Ważne, aby nie pracować po kosztach i nie psuć rynku zbyt niskimi stawkami. Do kalkulowania kosztów można wykorzystać jedną z aplikacji internetowych, na przykład naszą CostDrive, która umożliwia bieżące zarządzanie finansami (koszty, przychody, terminy płatności, rentowność) na poszczególnych zleceniach i w całej firmie.

Jak kalkulować, żeby zarobić, ale nie „przegiąć” z ceną?

Przede wszystkim dokładnie. Trzeba opierać się na wyliczeniach, które w pierwszej kolejności wynikają z poniesionych kosztów związanych z danym zleceniem. Odradzam tzw. wyceny spod palca lub według strategii „tak mi się wydaje”. Warto krytycznie podchodzić do stawek rynkowych. Oczywiście, że klienci zanim wybiorą, sprawdzają ceny w wielu firmach. Jednak pamiętajmy, że za ceną powinna iść jakość i powód, dlaczego klient wybierze właśnie tego wykonawcę, a nie innego. To coś to wartość, przez duże „w”.

Czyli co?

Wartość to jakość usług, serwis, nasze doświadczenie, a więc to, co zyskuje klient, współpracując W podróży_11_2015_2właśnie z nami. Dobry fachowiec jest na wagę złota w każdej dziedzinie. I cena ma w takiej sytuacji drugorzędne znaczenie. Wyceniajmy rozsądnie swoje usługi, nie zaniżajmy cen.

Mężczyznom wycena własnych umiejętności przychodzi łatwiej. Są pewniejsi swoich atutów i tego, że im „się należy”. Kobiety mają z tym kłopot, nawet wybitne ekspertki w swojej dziedzinie.

Niestety to prawda. Zdarza się bardzo często, że kobiety – świetne specjalistki mają zbyt niskie poczucie własnej wartości. I w związku z tym zaniżają swoje wynagrodzenia i wyceny oferowanych usług. Powód leży przede wszystkim w głowie, wychowaniu i dopiero potem w umiejętnościach wyceny. Namawiam panie do pracy z trenerami biznesowymi, którzy pomagają nabrać pewności siebie, a to jest klucz do lepszego zarabiania.

Jak nauczyć się rozmawiać o cenie za swoją wiedzę?

To się nazywa „negocjacje”, a negocjacji jak i sprzedaży można się nauczyć. Przede wszystkim należy znać wartość usługi, jaka stoi za ceną. Jeśli jesteśmy pewni, że mamy dobrą i wartościową ofertę lub produkt, łatwiej nam zawalczyć z obiekcjami klienta. Podchodząc do negocjacji, warto założyć tzw. cenę minimum i cenę maksimum. Oznacza to, że dolna granica ceny, do jakiej schodzimy w negocjacjach, jest ustalona zanim do nich przystąpimy. I co ważne, to kwota dokładnie wyliczona, nie życzeniowa. W biznesie trzeba zarabiać i maksymalizować zysk, a nie pokrywać tylko koszty. Nie może dojść do sytuacji, że klient płaci tylko tyle, abyśmy pokryli koszty. To się nie opłaca i należy wtedy zrezygnować. Jak to mówię” „Lepiej robić nic, skoro mam nic nie zarobić”.

You may also like
Dlaczego tak bardzo boimy się sprzedawać?
Dam radę?
4 komentarze
  • Q Gru 24,2015 at 05:27

    Super 🙂 Dzięki! Bardzo chciałabym się dowiedzieć czy jest jakiś sposób wyceny produktów własnego wyrobu?

    • Dominika Gru 27,2015 at 23:20

      Proponuję zebrać wszystkie koszty wytworzenia produktu i nałożyć na nie co najmniej 30% marży.

  • Q Gru 22,2015 at 00:46

    Pożeram twojego bloga post po poście i strasznie się nakręcam na własną przygodę z biznesem:) Mimo strachu.

    • Dominika Gru 22,2015 at 09:34

      Jakby co, pisz, pomogę, doradzę 🙂 Warto działać! Może jakieś szkolenie zrobię? Co dokładnie interesowałoby Cię w tym zakresie?

Skomentuj

Twój komentarz*

Your Name*
Your Webpage