Wiele razy słyszałam od kobiet “Nie, ja nie potrafię sprzedawać!” albo “Kazali mi w firmie sprzedawać, a ja tego nie potrafię i nie lubię. Wolę zajmować się pisaniem raportów.” W porządku, możesz tak mówić, gdy ktoś Cię zatrudnia i na tym się kończy. Zmienia się wszystko, gdy zakładasz firmę. Sprzedaż to taka sama umiejętność co pływanie, czytanie, malowanie, mówienie po angielsku itp. Z tą różnicą, że bez sprzedaży Twoja firma daleko nie zajedzie. Klienci sami rzadko pukają do firmowych drzwi. Co zrobić, aby pukali częściej? Zacznijmy od początku…
Przedsiębiorca musi umieć zgromadzić kapitał i sprzedawać. Kapitał to gotówka, którą wykorzystujesz na rozwój, wynagrodzenia pracowników i swoje. Zdobywasz ją poprzez realizację zleceń dla klientów lub sprzedając klientom swoje produkty. Czasami jest tak, że potrzebujesz więcej niż jesteś w stanie zarobić. Możesz wtedy sięgnąć po zewnętrzne finansowanie w postaci pożyczki, kredytu lub inwestora. Pamiętaj, aby pożyczać na inwestycje w biznes a nie na konsumpcje. W firmie też można „przejeść” pieniądze, nie tylko w domowych finansach. Dlatego i w tym przypadku nie szalej od razu z leasingami na samochody, na drogie biuro i inne „ekstrasy” bez których na początku można żyć. Czas na przyjemności przyjdzie, gdy przekroczysz BEP, czyli break even point, inaczej próg rentowności, punkt wyrównania (gdy przychody przewyższą koszty).
Tak jak już wspomniałam sprzedaż jest jedną z kluczowych umiejętności i części działalności biznesowej. Musisz pozyskiwać klientów, aby firma zarabiała i się rozwijała. Wzrost zatrudnienia, a tym samym wielkości Twojej firmy będzie wzrastał wprost proporcjonalnie do realizowanych celów sprzedażowych. Ważna uwaga! Zaczynając od Ciebie, a skończywszy na ostatnim pracowniku w hierarchii, wszyscy sprzedają! Co to oznacza? Każda osoba związana z Twoją firmą zajmuje się pozyskiwaniem klientów. Dział handlowy, jeśli już do niego dojdziesz w firmie, to jedynie turbo doładowanie Twojej sprzedaży. Nawet pani księgowa powinna wiedzieć, że musi mieć oczy i uszy szeroko otwarte, gdy ktoś poszukuje takiej firmy jak Twoja. Nawet recepcjonistka powinna wiedzieć, że za „przyniesienie” nowego klienta do firmy zostanie dobrze wynagrodzona. Zobaczysz sama, jak takie podejście zwiększy wyniki Twojej firmy, także w zakresie zaangażowania i zmotywowania pracowników.
Lejek sprzedaży
Proces sprzedażowy zwykle składa się z pięciu etapów – nazywamy go lejkiem sprzedaży, ponieważ do lejka wkładasz dużo potencjalnych klientów, a tylko 10% (statystycznie) wypada z niego już jako Twoi klienci. Świadomość jak wygląda ten proces, praca na celach samej i z zespołem to podstawa przyszłego sukcesu. Zamknięta sprzedaż, czyli podpisana umowa z klientem lub sprzedaż produktu, to nie łut szczęścia – jest to zwykle efekt profesjonalnie przeprowadzonego procesu sprzedażowego. Zero magii, akwizytorstwa, manipulacji, tylko solidna robota. Warto się tego uczyć, szkolić i ćwiczyć w praktyce. Z czasem znikną emocje związane z odmowami, odrzuceniem, porażką.
Lejek sprzedaży składa się z pięciu etapów, przez który przeprowadzasz potencjalnego klienta czyli tzw. prospekta. Tylko 10% z nich zostanie Twoimi klientami, dlatego należy do lejka „dorzucać” na bieżąco kolejnych prospektów i stale pracować nad ich konwersją (przemianą) na klientów.
Pierwszy etap w lejku to tzw. pierwszy kontakt, który może być ciepły lub zimny. Ciepły jest wtedy, jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem z polecenia i gdy wiesz, że ma on konkretną potrzebę, którą Ty możesz zaspokoić. Zimy kontakt jest wtedy, gdy kontaktujesz się z osobą nie znając jej i nie wiedząc czego potrzebuje. Wiadomo, że w pierwszym przypadku masz większe szanse na zainteresowanie prospekta swoim produktem lub usługą. Inaczej też się układa rozmowa i odrzucenie też jest mniej prawdopodobne. Drugi etap to spotkanie, podczas którego przedstawiasz siebie (demo) i swoje usługi. Jest to także doskonały moment na poznanie potrzeb, dlatego zadawaj dużo pytań. Trzeci etap to prezentacja oferty, jako odpowiedzi na poznane wcześniej potrzeby. Jeśli oferta się spodoba, przechodzisz do czwartego etapu – negocjacji. Ostatni etap to – zamknięcie sprzedaży, czyli podpisanie umowy lub kupno Twojego produktu.
Witaj Doroto, jestem zainteresowana, gdyż uważam, że sprzedaż jest obezna w naszym życiu na każdym kroku. Przyda się każdemu umiejętność sprzedawania towarów, usług i “siebie”.
Pozdrawiam
Witaj, dziękuję za Twój komentarz. No to zabieram się do pracy 🙂
A ja sprzedawalam. .. dla kogoś, nie dla siebie. Uciekłam… i rozważam powrót. Uważam, że umiejętność sprzedawania to największy asset jaki można mieć. Podziwiam ludzi, którym to łatwo przychodzi.
Cześć Kasiu, uciekamy najczęściej, gdy jest nam niewygodnie. Zniechęcamy się, nie lubimy. Wiele z nas ma tak właśnie ze sprzedażą, utożsamiając ją z tak znienawidzoną akwizycją. A ja uważam, że sprzedaży tak jak języka obcego można się nauczyć. I podobnie jak z językiem, warto go umieć gdy jesteśmy za granicą, tak sprzedawać musimy umieć gdy prowadzimy firmę.
Bez dobrych technik sprzedaży i bez indywidualnego podejscia do partnera mozemy sobie zaszkodzic – to, jako laik wiem na pewno :-). Chcialabym nauczyc sie sluchac tak, zeby móc natychmiastowo wnioskowac i tak kierowac rozmową, żeby obydwie strony byly zadowolne.
I jestem pewna, że da się tego nauczyć. Ja stosuję prostą technikę “pytań”. Zadaję maksymalnie dużo pytań i słucham uważnie odpowiedzi. Dzięki temu dowiaduję się na czym najbardziej zależy drugiej osobie i dzięki temu jestem w stanie dać jej najlepiej dopasowaną ofertę. Sprzedaż jest ciekawsza niż nam się wydaje. Ok, pociągnę temat na blogu dalej 🙂
Gratulacje dla autora. Interesujący artykuł, a to w dzisiejszych
czasach rzadkość!