Kamila jest zawodową negocjatorką. Uczy kobiety “walczyć o swoje”, przekonywać, motywować, żądać, wymagać i egzekwować. Z Dominiką rozmawiała o tym, jak robić to skutecznie i dostawać to, czego chcemy.
More...
D: Czy w negocjacjach ukrywa się odpowiedź, dlaczego my, kobiety zarabiamy mniej jak mężczyźni?
K: Zdecydowanie tak. My, kobiety mamy znacznie mniejszą niż panowie umiejętność proszenia dla siebie. Bardziej jesteśmy skłonne myśleć o innych, jak o sobie. Zgodnie z kulturą kobieta ma dbać o “ognisko domowe”, grzecznie czekać, aż zostanie zauważona i wierzyć, że jest szczęśliwa.
D: Mamy kłopot z mówieniem “JA”? Zauważam u dzieci, że mówienie o sobie jest naturalne. Co się z tym “JA” później dzieje?
K: Rolą kobiety jest dbać i chronić potomstwo. To jest dla nas naturalne. Jako matki powinnyśmy pomóc dziewczynkom zadbać o same siebie, a jednocześnie chłopcom pokazać, że można być empatycznym i męskim.
D: Życie się zmieniło. Okoliczności się zmieniły. Zadbanie o siebie, w tym nauczenie się negocjacji w kontekście pieniędzy to przystosowanie się do nowych warunków.
K: Asertywność jest niczym innym jak zadbaniem o zaspokojenie własnych potrzeb. Tymczasem dbałość o zaspokojenie potrzeb wobec rozmówcy lub partnera to empatia. My nie dajemy same sobie empatii. My nie dbamy o zaspokojenie naszych potrzeb, naszych dążeń, naszych celów.
D: W takim razie, jak negocjować skutecznie?
K: Przede wszystkim musimy zrozumieć, dlaczego my chcemy, czego chcemy. Dlaczego my w ogóle idziemy o to pytać. Kiedy kobieta, matka idzie prosić o coś dla swojego dziecka jest jak lwica. Nie do pokonania. Jednak, kiedy idzie prosić o coś dla siebie… Trzeba zapytać samą siebie, na ile to jest dla mnie ważne? Czy to jest dla mnie tak ważne jak potrzeby mojego dziecka? Wtedy przyjmujemy postawę, jakbyśmy walczyły o najważniejszą osobę w naszym życiu.
D: Powiedziałaś walczyć.., ale czy my walczymy o siebie, czy walczymy o pieniądze?
K: W społeczeństwie obowiązuje wiele przekonań na temat pieniędzy. Czy pieniądze są dobre? Czy mieć pieniądze, to znaczy być dobrym człowiekiem? Słyszymy negatywne sformułowania i dorastamy z nimi. Tymczasem pieniądze mają taką wartość, jaką im nadajemy.
Czy ja jestem wystarczająco dużo warta, żeby dano mi to czego chcę, o co proszę?
Chodzi o poczucie własnej wartości. Kiedy rozmawiamy o pieniądzach to, aby zmniejszyć kwotę atakuje się wartość tego, na co pieniądze mają być wymienione. W momencie, kiedy atakowane są usługi, jakie świadczysz, to uderza bezpośrednio w Ciebie. Jeśli w Tobie nie ma poczucia wartości, to nie zawalczysz o daną kwotę.
Poczucie własnej wartości to zrozumienie, jaką wartość ja wnoszę. Spojrzenie z punktu widzenia drugiej osoby, jak przyczyniam się do realizacji celów firmy, osoby, dla której pracuję.
D: Co zrobić, kiedy pojawi się “nie”?
K: Bardzo ważna jest alternatywa. Jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy musisz wiedzieć, co zrobisz, jak się poczujesz, jak się zachowasz, kiedy usłyszysz “nie”.
Prawdziwe negocjacje zaczynają się od pierwszego “nie”. Pierwsze, co należy w takiej sytuacji zrobić , to zapytać “dlaczego nie”.
Uwielbiam powiedzenie “gdzie diabeł nie może, tam babę pośle”. Babo, bądź uparta! Uprzyj się, zaprzyj się i chciej tak długo, aż dostaniesz!
Pytanie “dlaczego” jest kluczem do osiągnięć w negocjacjach i relacjach. Jeśli zapytasz, to masz szansę otrzymać odpowiedź, co stoi za tym “nie”. Kiedy poznasz stanowisko drugiej strony, to jesteś w stanie się do niego odnieść.
Wyceniamy nasze produkty i usługi, tak jak same siebie cenimy. Cenienie się nisko jest wręcz głupotą. Psujemy sobie rynek. Zaniżamy wartość samej siebie.
Jedyne co musimy umieć zrobić, to uzasadnić i uargumentować, dlaczego ja chcę tyle pieniędzy za wykonaną pracę. Klienta interesuje, co on będzie z tego miał, jaką wartość lub zmianę mu to da.
D: Czyli, musimy wierzyć w siebie i to, co oferujemy bezwarunkowo. To jest najtrudniejsze, bo jesteśmy wychowywane z przekonaniem, że zewnętrzne autorytety i ich opinia są ważniejsze od tego, co my same sądzimy. Tymczasem jeśli my same nie wierzymy w nasze produkty i usługi lub czekamy, aż ktoś je doceni, to jesteśmy mniej skuteczne w sprzedaży, negocjacjach i ostatecznie biedniejsze.
K: Tak, wiara to niezłomne postrzeganie czegoś, czego nie widzimy jako prawdziwe. Jeśli uwierzymy, to dzieje się maga. Jednak tylko, jeśli uwierzymy … w siebie!
D: Czyli znów, trzeba zacząć od siebie, wiary w siebie. Pracy nad głową i pewnością siebie.
K: Wiarę w siebie i poczucie własnej wartości można wypracować. Od tego zaczynam pracę z moimi klientkami. UWIERZ W SIEBIE! Dokonaj aktu wiary w siebie.
Obejrzyj i posłuchaj całej rozmowy:
Rozmowę przeprowadziła Dominika Nawrocka, a tekst przygotowała Monika Lipowicz.
Zobacz także: