Ewa Szejner jest certyfikowaną negocjatorką, ekspertką ds. zakupów, mediatorką i autorką książki “Negocjuj, kobieto!”. Z Dominiką rozmawiała o tym, jak negocjować swoje usługi i zarabiać coraz więcej. Jaką ważną rolę pełni nasze poczucie wartości? Nie bierz tego, co Ci dają. Zapytaj o więcej!
More...
DN: Dlaczego nam, kobietom te negocjacje nie idą?
ESz: Od pokoleń wierzymy w wiele mitów, które przeszkadzają nam w ogóle podjąć trud negocjowania. Jeśli już odważymy się, to zanim dojdziemy do “stołu negocjacyjnego” zaczynamy deprecjonować swoją ofertę.
Czujemy się nie dość dobre! Czujemy się niewystarczająco dużo warte i poprzestajemy na małym.
Te negatywne wierzenia powodują, że w ogóle nie podejmujemy negocjacji, albo podejmujemy je z ogromnym strachem i poprzestajemy na małym.
DN: Jak o tym mówisz, to mam przed oczami dziewczynkę.
ESz: Dobrze to widzisz. Jednak powiem, co mnie osobiście zaskoczyło. Wiele lat temu rozpoczęłam współpracę z dwiema fundacjami i tam spotkałam bardzo różne kobiety. Miałam poprowadzić dla nich szkolenie z negocjacji i spodziewałam się, że będzie trudno. Wiedziałam, że te kobiety mogą mieć swoje bariery, ograniczenia i wątpliwości. Kilka lat później miałam warsztat dla kobiet biznesu zajmujących najwyższe stanowiska w prestiżowej firmie z obszaru finansów. Jakież było moje zdumienie, kiedy okazało się, że te kobiety miały te same wahania, co kobiety sprzed X lat.
DN: Co z tym można zrobić?
ESz: Zaczęłabym od kilku prostych lektur na temat negocjowania, aby się z tym tematem oswoić. Polecałabym pójść na szkolenie negocjacyjne lub komunikacyjne i absolutnie rekomenduję codzienne ćwiczenia. Zacznijmy od małych kroków i małych treningów.
DN: Jak nie odpuścić i zarabiać coraz więcej? Kiedyś usłyszałam, jak jedna z prezenterek mówiła, że chciałaby po godzinach uruchomić swój “kobiecy biznesik”. My, kobiety utykamy w tych swoich “biznesikach”, nie mamy orientacji na pieniądze i wysokie ceny. Co zrobić, abyśmy z dumą mówiły “Jestem droga, a nie tania. Moje usługi są drogie, a nie tanie”?
ESz: Mówiąc “mały kobiecy biznesik” deprecjonujemy od samego początku swoje usługi. Przed spotkaniem musimy wiedzieć z kim będziemy negocjować. Należy zebrać informacje o firmie i osobach, z którymi będziemy rozmawiać. Zastanowić się, z czym my tam pójdziemy. Czy będziemy miały prezentację, materiały, wydruki, czy tylko będziemy opowiadać. Ostrzegałabym przed eksponowaniem swojej kobiecości. Stawiałabym na biznesowy i profesjonalny strój.
Nasza oferta musi być zawyżona i musimy mieć margines do negocjacji. Nie możemy zakomunikować dokładnie tyle, ile chciałybyśmy dostać. Druga strona najprawdopodobniej będzie negocjować, a wówczas my nie mamy przestrzeni do tych negocjacji.
Skupmy się na tym, co my oferujemy. Każdy produkt i usługę można zrobić taniej, ale zazwyczaj gorzej. Sprzedajemy jakość i wartość.
Jeśli ja już będę pewna, że dany produkt lub usługę chcę, potrzebuję i to jest dla mnie dobre, spełnia moje potrzeby, to kwestia ile ja za to zapłacę jest kwestią wtórną.
DN: Czyli, my musimy urosnąć w swojej głowie. Musimy być wiarygodne i autentyczne w tym, co oferujemy i przekonane o wartości, jaką dajemy.
ESz: Tak. Jeśli my nie mamy wiary, że godzina naszej pracy, czy usługa jest warta konkretne pieniądze, to dlaczego nasz partner handlowy ma w to wierzyć? Najpierw musi być absolutna wiara po naszej stronie, że to co przynosimy ma wartość. Dopiero tą wiarą i entuzjazmem zarażamy drugą stronę.
DN: Nasze poczucie wartości przekładamy na wartość naszych usług. Nie mogę liczyć, że dobra praca sama się obroni.
ESz: W terminologii negocjacyjnej to się nazywa “tiara syndrom”. Głównie cierpią na to kobiety. Chociaż panowie też, ale sporadycznie. Chodzi o to, że siedzę, pracuję najlepiej jak umiem, daję z siebie wszystko i wierzę, że przecież kiedyś to ktoś zauważy. Ktoś mnie doceni i pojawią się te kwiaty, nagrody, podwyżki, prestiż. Prawda? Otóż nie. Chodzi o to, że każdy z nas jest zajęty swoim życiem, swoją pracą i swoimi problemami.
Powtarzane od pokoleń mądrości typu “Siedź w kącie, a znajdą Cię”, “Mów mądrze, a będą Cię słuchać” nam nie pomagają. Zawsze do sukcesów jest wielu ojców. Siedząc w kącie możemy zostać totalnie niezauważone.
DN: Mówienie o sobie i komunikowanie swojej wartości, to też są argumenty negocjacyjne.
ESz: Tak. To jest stopień do tego, że ja za chwilę mogę pójść po podwyżkę. To, czego ja nie znoszę… U nas mówi się “przyjdę poprosić o podwyżkę”. Natomiast, jeśli ja mam dokonania, wyniki, jestem przodującym członkiem zespołu, wnoszę coś do zespołu i organizacji, wnoszę więcej niż inni, to nie ma takiego czasownika jak “prosić”. Ja mogę negocjować, oczekiwać. Niektórzy mówią żądać, ale tego bym unikała. Mogę rozmawiać o podwyżce, oczekiwać podwyżki i oczywiście negocjować podwyżkę.
Kto Cię doceni bardziej niż Ty sama? Kto o Twoje interesy zadba lepiej niż Ty sama? No nikt! Niestety. Taka jest prawda.
Pytanie nic nie kosztuje. Najwyżej usłyszę “nie” lub zaczniemy negocjować. Nie można zupełnie biernie przyjmować tego, co znajdzie się na stole negocjacyjnym. Pamiętajmy, każda strona idzie na negocjacje z marginesem!
Nie bierz tego, co Ci dają! Zapytaj o więcej!
Posłuchaj całej rozmowy:
Rozmowę przeprowadziła Dominika Nawrocka, a tekst przygotowała Monika Lipowicz.
Zobacz także: